Tips：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主要圍繞網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程化管理和針對(duì)性營(yíng)銷來(lái)全面實(shí)施，由于篇幅原因，我們分成上下兩篇，以期給讀者更好的體驗(yàn)，該篇文章為下篇，1000字左右，閱讀用時(shí)大約3分鐘。點(diǎn)擊這里查看上篇文章喔！
中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年末，中國(guó)銀業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到22.8萬(wàn)個(gè)，其中年內(nèi)改造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)15591個(gè)，全行業(yè)離柜率也由2016年的84.31%上升至89.77%。
由于客戶對(duì)銀行服務(wù)的需求日益多元化，銀行網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)也逐漸由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理向品牌化、智能化的服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，因此網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中還有一個(gè)很關(guān)鍵的焦點(diǎn)即為針對(duì)性營(yíng)銷。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中針對(duì)性營(yíng)銷的重點(diǎn)是提升理財(cái)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷維護(hù)能力，以及營(yíng)銷的具體流程、內(nèi)容、相應(yīng)的工具、如何輔導(dǎo)等。
分行行長(zhǎng)小文以身作則，堅(jiān)持每日10通以上有效外呼，一日小文行長(zhǎng)邀請(qǐng)一客戶選鉆石卡，客戶到網(wǎng)點(diǎn)后，在與客戶的交流中小文得知該客戶9月1日在郵政有50萬(wàn)理財(cái)剛到期，于是推薦客戶購(gòu)買我行的大額存單，將大額存單的優(yōu)勢(shì)一一道來(lái)，客戶很是心動(dòng)，當(dāng)即存入50萬(wàn)大額存單，另還將妻子在郵政的50萬(wàn)存款也轉(zhuǎn)入我行。行外吸金共計(jì)100萬(wàn)。
“存量客戶挖掘是營(yíng)銷中的重中之重，把握好現(xiàn)有資源，再通過(guò)熟人引薦拓展客群更行之有效。小文在每日忙碌的工作中仍能將維護(hù)客戶的工作做到極致，是我們學(xué)習(xí)的好榜樣！”
大堂經(jīng)理小靜每天無(wú)論是在填單臺(tái)、超級(jí)柜臺(tái)、還是網(wǎng)點(diǎn)大堂都可見(jiàn)她忙碌的身影，積極分流、靈活運(yùn)用客戶需求探尋話術(shù)，及時(shí)獲取客戶需求，針對(duì)性集中開(kāi)展廳堂微沙龍，對(duì)意向客戶進(jìn)行一對(duì)一高效溝通，4場(chǎng)微沙龍開(kāi)展下來(lái)，分別現(xiàn)場(chǎng)促成8萬(wàn)、4萬(wàn)、2萬(wàn)三筆“康家存”，總計(jì)14萬(wàn)。
“廳堂微沙龍的高效開(kāi)展，不僅緩解柜面辦理業(yè)務(wù)壓力，同時(shí)對(duì)廳堂潛在客戶進(jìn)行深入挖掘，激發(fā)客戶需求，交叉營(yíng)銷我行產(chǎn)品，成功營(yíng)銷近在咫尺。”
理財(cái)經(jīng)理小王根據(jù)沙龍活動(dòng)收集的客戶有效信息，近期按照計(jì)劃有條不紊的進(jìn)行回訪，其中一客戶轉(zhuǎn)介一價(jià)值客戶給王經(jīng)理，王經(jīng)理通過(guò)電話、微信與該客戶初步建立了友好關(guān)系，同時(shí)探尋客戶的需求和日常投資偏好，以便展開(kāi)針對(duì)性營(yíng)銷，獲取客戶的信任和認(rèn)可后，王經(jīng)理成功策反客戶從他行贖回10萬(wàn)元的基金，轉(zhuǎn)入我行。
“一、沙龍活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)是成功的基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用話術(shù)和實(shí)際案例是現(xiàn)場(chǎng)促成的關(guān)鍵；二、立足服務(wù)，以老帶新，讓客戶相傳我行服務(wù)，更能有效塑造我行在客戶心中的形象。”
結(jié)合銀行實(shí)際情況，針對(duì)存量客戶建立相應(yīng)的分類標(biāo)準(zhǔn)，并引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位人員學(xué)會(huì)對(duì)存量客戶進(jìn)行有效的分類，進(jìn)而對(duì)不同類型的客戶匹配其對(duì)應(yīng)的維護(hù)頻率、常用維護(hù)方式、維護(hù)重點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)、常用營(yíng)銷技巧等，并教授客戶經(jīng)理進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。
一是結(jié)合銀行實(shí)際情況，歸納出重要客群類型，并分別就不同類型的客群明確的相應(yīng)的群別特征，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式及技巧，并針對(duì)相應(yīng)的客群匹配相應(yīng)的營(yíng)銷工具、營(yíng)銷話術(shù)、產(chǎn)品套餐等。
二是建立網(wǎng)點(diǎn)周邊客群營(yíng)銷模式，有效挖掘目標(biāo)客戶。同時(shí)針對(duì)相應(yīng)的客群匹配相應(yīng)的營(yíng)銷工具、營(yíng)銷話術(shù)、產(chǎn)品套餐等。
三是對(duì)歸納出的重要客戶群進(jìn)行教練式導(dǎo)入，確?？蛻艚?jīng)理等營(yíng)銷人員準(zhǔn)確掌握營(yíng)銷技能。
做好廳堂客戶的識(shí)別與營(yíng)銷。
一是提煉廳堂營(yíng)銷常用的模式（如廳堂微沙龍）、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、常用技巧。
二是就廳堂常用模式進(jìn)行教練式導(dǎo)入，并匹配相應(yīng)的營(yíng)銷工具等。
銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行展示品牌形象的重要窗口，只有加快轉(zhuǎn)型的步伐，才能達(dá)成“多服務(wù)，少折騰，簡(jiǎn)流程，少等待”的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)。
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