課 程 安 排
培訓(xùn)安排
時(shí)間：2019.9.18-20（周三至周五）
地點(diǎn)：西安
培訓(xùn)收費(fèi)
◆ 研習(xí)社會(huì)員單位：☆☆☆☆☆（5顆星）；
◆ 非研習(xí)社會(huì)員單位：3600元/人
◆ 費(fèi)用說(shuō)明：包括授課費(fèi)、資料費(fèi)，課程期間午餐費(fèi)、茶歇等；研習(xí)社可代訂房間，費(fèi)用自理；
◆ 選購(gòu)金融加研習(xí)社研習(xí)卡，享受更多的課程優(yōu)惠。具體咨詢當(dāng)?shù)劁N售或者研習(xí)社老師。
聯(lián)系方式
全國(guó)客服熱線：1860217711
課 題 安 排
課 程 大 綱
《金融科技背景下的銀行獲客新思路和營(yíng)銷管理策略》
一.新環(huán)境、新技術(shù)、新對(duì)手下客戶經(jīng)理重新定位
1.小組討論：入職（網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型）以來(lái)廳堂發(fā)生了哪些變化？
2.剝解銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段，進(jìn)而了解零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三條主線
3.頭腦風(fēng)暴：嚴(yán)峻形勢(shì)下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)滿足客戶
4.作為營(yíng)銷人員，不得不掌握的業(yè)績(jī)方程式
5.由業(yè)績(jī)方程式推出客戶經(jīng)理的重新定位與崗位職責(zé)
6.客戶經(jīng)理營(yíng)銷思想4個(gè)轉(zhuǎn)變
二.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂及其他渠道個(gè)人中高端客戶開發(fā)
1.由業(yè)績(jī)方程式推出客戶經(jīng)理首要提升客戶數(shù)
2.小組討論：當(dāng)前客戶主要來(lái)源
3.廳堂個(gè)人中高端客戶特征及識(shí)別技巧
4.廳堂“體驗(yàn)式”營(yíng)銷建議
5.外拓營(yíng)銷流程及要點(diǎn)
6.外拓營(yíng)銷-如何獲客
7.案例分享：總結(jié)出渠道拓展“六戰(zhàn)”建議
8.重點(diǎn)關(guān)注的5大核心用戶群及其他拓展方式
三.接觸營(yíng)銷—顧問(wèn)式一對(duì)一營(yíng)銷
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及難點(diǎn)解讀
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷一：售前準(zhǔn)備
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷二：信任感建立
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷三：客戶需求深度挖掘
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷四：產(chǎn)品組合營(yíng)銷——粘住客戶
6、顧問(wèn)式營(yíng)銷五：客戶異議處理及交易促成
7、顧問(wèn)式營(yíng)銷六：產(chǎn)品售后及轉(zhuǎn)推薦
四.接觸營(yíng)銷—電話邀約營(yíng)銷方法與技巧
接觸營(yíng)銷—短信、微信營(yíng)銷及其他
1.頭腦風(fēng)暴：除了面對(duì)面顧問(wèn)式接觸營(yíng)銷、電話營(yíng)銷還有哪些營(yíng)銷方法
2.案例分享：看招行如何實(shí)現(xiàn)短信營(yíng)銷
3.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升客戶營(yíng)銷成功率
4.如何玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷
5.如何利用微信建立客戶關(guān)系
存量客戶關(guān)系維護(hù)和價(jià)值提升
1.案例分析：存量客戶梳理流程圖解析
2.存量客戶梳理及關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)“客戶三分”
3.不同客戶的維護(hù)方式和技巧
4.真情表白：你收到最好的禮物是什么
5.客戶價(jià)值提升5種營(yíng)銷思路
《商業(yè)銀行客戶高效談判與溝通技巧》
第一單元：談判范疇、談判基本功、談判準(zhǔn)備度
? 談判專家和你有什么不一樣？
? 談判心態(tài)與生活心態(tài)
? 失敗案例分析與警示
? 談判專家是怎樣識(shí)別客戶、影響客戶的？
? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)
? 與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程
? 談判的最佳替代方案
第二單元：核心談判原理與談判套路拆解
? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？
? 為什么他對(duì)你的態(tài)度不一樣？
? 明確預(yù)期與識(shí)別真假
? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過(guò)度的？
? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練
? 潛在談判空間分析
? 對(duì)抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
? 談判中友情與商情的關(guān)系
? 明確談判底線的意義和作用以及方法
第三單元：談判技巧演練：確立正確的談判思路與方法
? 了解溝通中的異議
? 有效防范異議
? 判斷談判的時(shí)機(jī)
? 識(shí)別談判的條件
? 有效利用存在的問(wèn)題
? 敏感時(shí)刻如何化解危機(jī)？
? 如何指出問(wèn)題又避免激怒對(duì)手？
第四單元：案例研討、錄像分析、實(shí)戰(zhàn)模擬
? 為談判布局需要什么樣的思路與方法?
? 如何有效識(shí)別談判者的謊言和偽裝？
? 談判者需要什么樣的支援團(tuán)隊(duì)？
? 如何有效發(fā)揮要求和底線的作用？
? 如何制造新問(wèn)題，分散對(duì)方注意力？
? 如何建設(shè)安全的談判氛圍？
? 如何強(qiáng)化談判過(guò)程中直接爭(zhēng)執(zhí)的要點(diǎn)？
? 展開最深入對(duì)抗時(shí)，如何贏得自己在乎的利益？
《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》
第一模塊：信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理概述
一、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理定義與原則
二、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理重大意義
三、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范流程
四、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理保障手段
第二模塊:貸前盡職調(diào)查全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
一、貸前盡職調(diào)查十大要訣
二、信貸盡職調(diào)查的原則與方式
三、客戶信貸資料收集與核實(shí)
四、信貸客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)實(shí)地調(diào)查
五、信貸客戶資料分析與論證
六、信貸盡職調(diào)查重點(diǎn)與要求
七、信貸盡職調(diào)查報(bào)告
八、財(cái)務(wù)分析
第三模塊：貸中盡職控制全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
一、審查審批
二、合同管貸
三、貸中核保核押
四、放款審核
五、支付管理
六、賬戶監(jiān)管
第四模塊：貸后盡職管理全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
一、深化思想認(rèn)識(shí)
1.貸后盡職管理的意義
2.貸后盡職管理的原則
3.貸后非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)管理
4.貸后現(xiàn)場(chǎng)檢查與評(píng)價(jià)
5.建立貸后核保核押制度
6.信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和處理
7.信用收回與債權(quán)管理
8.潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶退出
9.提交貸后管理報(bào)告
10.信貸檔案管理
二、嚴(yán)格考核管理
三、強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)用
講 師 介 紹
黎老師
國(guó)有行任職多年，中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行常年特聘顧問(wèn)講師，有豐富的銀行咨詢輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家國(guó)有行、股份制銀行、城商行的零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，參與中行、民生、華夏、光大等多家總行轉(zhuǎn)型手冊(cè)編寫，有豐富的經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)積累。
萬(wàn)老師
人際行為與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，在銀行營(yíng)銷案例梳理與銷售實(shí)戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨(dú)到的建樹和實(shí)戰(zhàn)貢獻(xiàn)。具有15年以上銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上授課經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任IBM、LaneCrawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行等機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷項(xiàng)目顧問(wèn)。
湯老師
實(shí)戰(zhàn)派信貸專家；經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師；現(xiàn)任某商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)；有多家銀行擔(dān)任行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)經(jīng)歷；《風(fēng)控為王-信貸調(diào)查實(shí)務(wù)與分析》作者；知乎專欄作家
Tips
1、 為了保證能為您提供更高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)，敬請(qǐng)于上課前一天辦理報(bào)名手續(xù)；
2、 保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是大家共同的責(zé)任，如未經(jīng)授權(quán)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音、錄像，多謝合作！
