不知從2019年何時起，在拜訪銀行的過程中，大家經(jīng)常會提及農(nóng)商行存在的痛點(diǎn)是什么，再聚焦點(diǎn)就是大家都在想有什么好的辦法，去解決獲得客戶的問題。
文 / 談力滔
市場里也出現(xiàn)了類似“導(dǎo)流獲客、渠道獲客、場景獲客”等等的做法。不少農(nóng)商行也都進(jìn)行的嘗試和實踐，但目前看來此事并非一蹴而就。在早些時候，也有這樣一個思路，解決零售信貸業(yè)務(wù)中：產(chǎn)品、風(fēng)控的問題，就能解決獲客的問題，實則現(xiàn)實并非如此，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，風(fēng)控智能化，整體獲客效率確實提高了一些，但并沒有讓獲客發(fā)生質(zhì)的升級。我們不妨回過頭來，看看獲客都有哪些方式：
這里先分享兩個觀點(diǎn)：
第一，對于獲客的研究理應(yīng)回到獲客的本質(zhì)上進(jìn)行，營銷獲客沒有所謂的捷徑或是萬金油的招式；
第二，不同獲客模式間，厘清內(nèi)在邏輯關(guān)系，明確哪些是“基礎(chǔ)型”獲客、哪些是“加成型”獲客。
目前常見或主流的獲客方式有以下五種：
客戶經(jīng)理自主營銷行為，例如掃街、陌拜；
建立線上客戶申請的入口，實現(xiàn)線上申貸；
以二維碼線上營銷為基礎(chǔ)，搭建客戶轉(zhuǎn)介紹線上平臺；
以行內(nèi)存量客戶和市場潛在客戶為目標(biāo)，結(jié)合行內(nèi)數(shù)據(jù)與政府、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行用戶畫像甄別與預(yù)授信額度測算；
建立以場景為渠道的獲客模式，在場景中宣傳或嵌套用信入口，做到客戶隨需隨用，高即時性，高便捷的用信體驗。
以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，完成獲客理念的轉(zhuǎn)變。從找需求向找目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)變，邁進(jìn)精準(zhǔn)營銷的第一步；關(guān)鍵步驟：管理層的堅持、一線客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變的難度及過程起伏；需要匹配該路徑下的運(yùn)營管理模式，以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化為主線，才能實現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營銷。關(guān)鍵步驟：搭建客戶線上獲客通道，打破不同渠道之間的壁壘，實現(xiàn)獲客“全渠道”的線上與線下結(jié)合的方式，這里需要指出的是自主營銷獲客和線上獲客是仍然建立在人的基礎(chǔ)上的獲客方式。做的是加成，關(guān)鍵步驟：第一步對行內(nèi)開放，同時需客戶經(jīng)理有基礎(chǔ)存量客戶數(shù)的積累。做的是加成，關(guān)鍵步驟：在系統(tǒng)功能方面需要具備電子簽約和授權(quán)的能力，同時有自己的數(shù)據(jù)中臺，包括行內(nèi)數(shù)據(jù)、政府?dāng)?shù)據(jù)、三方數(shù)據(jù)。同時對于產(chǎn)品客群的開放、風(fēng)控的下沉要求較高。關(guān)鍵步驟：需建立在數(shù)據(jù)驅(qū)動獲客的基礎(chǔ)上，結(jié)合場景用途，定制授信用信方案。同時，需要建立渠道管理的能力。目前運(yùn)行下來的核心關(guān)鍵點(diǎn)是要讓金融交易在場景交易的現(xiàn)場完成。
最后附上各獲客模式的產(chǎn)能對比圖
期待下次和大家聊聊智能零售信貸的產(chǎn)品模塊，未完待續(xù)...
