進(jìn)入新常態(tài)以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，使得國(guó)內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)程導(dǎo)致利差收窄，銀行急需找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，縱觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營(yíng)策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期立于不敗之地的變革方向。
然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與移動(dòng)支付技術(shù)的完善，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了巨大的變化，互聯(lián)網(wǎng)給了客戶前所未有的自主權(quán)和選擇權(quán)，移動(dòng)支付技術(shù)又極大地沖擊了銀行的電子銀行業(yè)務(wù);客戶的需求開始出現(xiàn)去儲(chǔ)蓄化、去網(wǎng)點(diǎn)化的趨勢(shì)，使得網(wǎng)點(diǎn)的銷售中心、渠道中心地位進(jìn)一步弱化，進(jìn)而影響了整個(gè)銀行的盈利水平。
起航股份本著營(yíng)銷精準(zhǔn)化、管理高效化、客戶數(shù)據(jù)化以及資源平臺(tái)化的“金融四化”理念，推出網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目。旨在幫助各家行社在經(jīng)濟(jì)下行期找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期的業(yè)績(jī)提升。
1、快速響應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)精細(xì)耕作，資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立，使得銀行基層營(yíng)銷員工的工作指向性更強(qiáng)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具有靈活性。
2、迅速調(diào)配銀行資源，減少部門合作的“非效率”。銀行采用網(wǎng)格化營(yíng)銷可以提高資源配置效率，使得以往由于不同部門分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)助“非效率”可以通過自上而下的需求相應(yīng)得到解決，同時(shí)，通過不同部門彼此分擔(dān)考核指標(biāo)，可以切實(shí)從任務(wù)導(dǎo)向上增加部門之間協(xié)作的積極性，提高企業(yè)整體組織的柔性。
3、從"推銷型營(yíng)銷"向"服務(wù)型營(yíng)銷"轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷,可逐漸提升員工對(duì)金融行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí),使得員工切實(shí)感受到"服務(wù)型營(yíng)銷"將成大勢(shì)所趨。
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)格的劃分,網(wǎng)格劃分是否合理,邊界是否明確,目的是否清晰都會(huì)直接影響到網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的執(zhí)行效果。銀行客戶在空間分布上具有較為明顯的特征，為此網(wǎng)格劃分應(yīng)以空間為主要維度，這也可以方便網(wǎng)格化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在有限的范圍內(nèi)更加準(zhǔn)確快速地接觸到用戶。
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要充分考慮自身資源能力，來確定劃分區(qū)域的數(shù)量，網(wǎng)格的劃分主要依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界進(jìn)行，如果市場(chǎng)內(nèi)存在相對(duì)獨(dú)立的地理區(qū)域，或存在大型重點(diǎn)集團(tuán)企業(yè)，則應(yīng)考慮劃分獨(dú)立的網(wǎng)格。由于需要綜合考慮不同網(wǎng)格區(qū)域之間的用戶數(shù)量和資源能力對(duì)比，因此要盡量做到網(wǎng)格間的實(shí)力均衡，網(wǎng)格間的邊界劃分務(wù)必明確，以免后續(xù)可能出現(xiàn)網(wǎng)格間爭(zhēng)奪用戶的情況。
每一個(gè)網(wǎng)格都應(yīng)設(shè)立管護(hù)員一名、督導(dǎo)員一名，（部分省份還需在網(wǎng)格內(nèi)配備聯(lián)絡(luò)員一名），管護(hù)員負(fù)責(zé)網(wǎng)格的日?？蛻糸_發(fā)與維護(hù)，督導(dǎo)員則負(fù)責(zé)監(jiān)督、輔導(dǎo)管護(hù)員保質(zhì)保量的完成網(wǎng)格化營(yíng)銷任務(wù)，由代辦員、農(nóng)金員、協(xié)理員擔(dān)任網(wǎng)格聯(lián)絡(luò)員，只要職責(zé)在于配合管護(hù)員進(jìn)行區(qū)域開發(fā)，將有業(yè)務(wù)需求的客戶轉(zhuǎn)介至管護(hù)員處進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理及經(jīng)營(yíng)維護(hù)?！ ?/p>
管護(hù)員與督導(dǎo)員作為網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的具體執(zhí)行人，其能力與素養(yǎng)很大程度上決定了網(wǎng)格化營(yíng)銷工作帶來的收益，因此項(xiàng)目期間將會(huì)展開一系列的培訓(xùn)，提高管護(hù)員與督導(dǎo)員的營(yíng)銷能力、談判能力、活動(dòng)策劃能力、批量獲客能力與批量維護(hù)客戶的能力以及商戶聯(lián)盟洽談能力等等核心技能，并通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)將這些能力落地、固化。
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷作為一套新的營(yíng)銷模式，需要完善的管理制度和考核標(biāo)準(zhǔn)來保證工作的順利開展。通過管理制度來規(guī)范員工的工作行為，通過考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)動(dòng)員工的積極性，從而讓員工達(dá)到“能做、會(huì)做、想做”的狀態(tài)，提高工作效率。
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于銀行的客戶信息歸集與管理能力提出了更高的要求.（有IT能力的銀行還可以通過項(xiàng)目落實(shí)匹配的系統(tǒng)支撐）,普訪、精訪、針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)策劃、活動(dòng)實(shí)施，一步步幫助銀行從獲客、到獲信、再到獲金，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)下的客戶經(jīng)營(yíng)管理，客戶價(jià)值追蹤,經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等，從而實(shí)現(xiàn)總行職能部門的資源精細(xì)化分配以及對(duì)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格的實(shí)施管理、監(jiān)督，也可以更加直觀的反饋每一個(gè)網(wǎng)格的客戶資源情況，方便管護(hù)員有針對(duì)性的開展?fàn)I銷工作。
